Pembelajaran Sales

create sales territory for maximum sales

territory management adalah ilmu pengelolahan wilayah pemasaran yang berkaitan dengan wilayah kerja sales force,sistem pengelolahan wilayah,tipe pelanggan,rute perjalanan,rute perjalan,waktu yang diperlukan sales force untuk mengelolah wilayah,banyaknya SDM yang diperlukan untuk mencapai target penjualan semaksimal mungkin.

sun tzu mengatakna:"kalau anda mengenal musuh dan diri anda sediri,anda tidak perlu takut terhadap 100 peperangan.kalau anda mengenal diri tetapi tidak kenal musuh,maka untuk setiap kemenangan mu anda juga akan menderita kekalahan.kalau anda tidak kenal diri dan musuh ,maka anda akan kalah dalam setiap perperangan."

apa manfaat sales teritory management
1.pengcoveran wilayah penjualan menjadi lebih baik,artinya sales bukan hanya diberikan wilayah penjualan,tetapi juga target.target langganan = EC , target kunjungan=call.
2.perusahaan bisa mengestimasi biaya yang tepat.seperti :baiay bahan bakar.
3.meninggkat kan pelayanan terhadap pelanggan.seperti:sales membuat jadwal kunjungan tetap,sehingga pelanggan bisa memprediksi produk yang dijual terhadap persediaan.
4.perusahaan bisa melakukan penilaian kinerja dan prestasi yang lebih akurat,sebab wilayah kerja sales dan jumlah pelanggan sudah tercatat,penilaian bisa berdasarkan angka - angka.
5.menjadi keunggulan bersaing perusahaan.skedul salesman diatur sedemikian rupa sehingga penjualan maximal.


untuk mengaktifkan sales territory management,elemen - elemen territory tidak dapat dipisahkan satu sama lainya,yaitu:

elemen 1 .sales force.jika perusahaan memiliki wilayah penjualan lebar,sedangkan SDM terbatas maka tidak bisa mengharap dengan maksimal.sales force terdiri dari :
a.salesman - orang yang melakukan penjualan produk ke pelanggan reguler,yang terdaftar atau pelanggan baru.
b.task force - orang yang menjual produk ke pelanggan yang tidak terjangkau oleh salesman,sifatnya tidak tetap,biasanya untuk program pemerataan produk.
c.merchandiser - orang yang bertugas memajang produk di rak sesuai standart bukan hanya merapihkan.
d.spg - orang yang bertugas mempromosikan produk ke konsumen

elemen 2 . channel.channel mempengaruhi jumlah sales force dan delivery yang diperlukan.
11 segmen pelanggan saluran modern
60 segmen pelanggan saluran tradisional
48 segmen saluran arus bawah
49 segmen pelanggan saluran specialities
20 segmen pelanggan saluran institusional
7 segmen saluran madya

elemen 3 . pola kerja . pola berbeda menghasilkan penjualan yang berbeda,yaitu dengan cara kanvas (bawa barang langsung) , taking order(order dan kirim H + 1) , bike cycle force (memakai sepedah keliling) , task force (membawa barang langsung tetapi terbatas ),telesales(telepon).

elemen 4.kompetitor.perlu diperingatkan bahwa pesaing membuat rute kunjungan ke toko,bahkan bisa dalam waktu yang sama,untuk itu sales manager harus bisa membuat rute mendahului pesaing.

bagaimana membuat strategi supaya mengelolah wilayah penjualan lebih baik?
pemetaan wilayah penjualan adalah tahap awal untuk bisa mengelolah wilayah penjualan
beberapa wilayah yang harus diketahui :
1.wialayh pinggiran kota (kondisi memiliki pasar kecamatan,toko dijalan raya ,atau di gang kecil,toko tidak permanen).contoh :strategi soffel melawan autan yang masuk dari pinggiran kota dimana berpotensi nyamuk (rawa,salauran air kurang bagus)
2.wilayah tengah kota (kondisi tersebar dipasar modern  atau tradisional,jalan raya,gan kecil dan berportal). contoh : perokok yang sulit berpindah jika bukan karena rokok besar yang tayang iklan terus.
3.wilayah homebase pesaing (kondisi produk di wilayah sendiri) contoh :kecap salak dan belimbing dimadura dll yg sangat kuat didaerah
4.wilayah jauh dari pesaing (kondisi produk tidak dipasarkan secara langsung ditempat itu). contoh :penunjukkan agen atau subdist didaerah tersebut karena konsumen akan membeli sesuai produk yang ada

setelah mengetahui pesaing dan inggin mengelolah wilayah penjualan,bagaimana teknik mendesign rute kunjungan sales ?
1. membelah kue menjadi 4 bagian sesuai dengan kebutuhan sales force
2.membagi rute kunjungan rute sesuai jalan
3.membagi rute kunjungan sesuani kecamatan.
4.membagi rute kunjunagn sesuai tipe customer

setiap rute kunjungan yang dibuat harus efektif,rute yang efektif adalah yang membentuk circular ,sehingga hemat bahan bakar,hasil kunjungan maksimal dan tidak mengulang kelokasi yang sama . tetapi,rute yang dibuat juga ada resikonya,yaitu rute kunjungan kadang tidak sesuai dengan yang digambar pertama.salesman tidak bisa menjalankannya,karena banyak toko yang tidak sesuai kategori misalnya,maka rute harus dirombak.rute kunjungan bisa disebabkan juga karena buka tutup pelanggan,jam kerja pasar dan kepentingan tagihan sebagai skala prioritas.


apa pentingnya seorang sales manager membuat rute kunjungan ?
1.pelanggan dikunjungin secara konsiten
2. rute berhubungan dengan penanggihan
3. wilayah terjangkau oleh salesman lebih baik
4.menghindari aksi subtitusi oleh para pesaing
5.kontrol persediaan produk di outlet
6.menciptakan pesanan sesuai kebutuhan pasar
7.mengurangi biaya penjualan
8.penilaian prestasi lebih akurat.
setelah rute selesai dibuat,maka hal penting lain nya adalah mapping area.mapping area bermanfaat bagi perusahaan maupun salesman.manfaat buat perusahaan:
1. mengetahui letak pelanggan secara akurat melalui gambar.
2.jika salesman mengundurkan diri,maka sales baru sudah ada panduanya
3.dokumen yang menggabarkan pelanggan - pelanggan yang merupakan aset.

terbesarnya distributor.
manfaat bagi salesman :
1. mengurutkan pelanggan dari cetakan listing
2. jika pindah wilayah,salesman tidak perlu susah payah karena sudah tergambar
3.mengetahui posisi pelanggan,karena akan berubah (bangkrut dll)

ada 1 konsep lagi yang perlu salesman ketahui, yaitu SCP ( spreding,coverage,penetration).pada praktiknya,salesman tidak perlu ngetahui luasan wilayah yang dipegangnya, mereka mengabaikan batas wilayah dan strategi untuk mendorong produk.istilah slow moving tidak ada,karena perhatian salesman terhadap item produk.
spreading : luas wilayah yang sudah dipetakan.tujuanya :salesman mengetahui batas wilayah yang ditentukan,memperluas penjualan ke celah lokasi yang memungkinkan,menambah kepercayaan  salesman karena mengetahui batas wilayah,dan mempertahankan eksistensinya sebagai penilaian kinerja kerja.

coverage : banyaknya pelanggan yang mampu kunjungi salesman. tujuanya :mengetahui tipe pelanggan,sebagai dasar membuat rute kunjungan,menghitung beban kerja salesman,menghitung  berapa jumlah sales force yang diperlukan.

penetration : jumlah item yang bisa dijual oleh salesman . tujuannya :meningkatkan penjualan dengan menambah item produk di rak pelanggan ,mempertahankan item produk di pasar, salesman bisa memberikan pilihan item bervariasi,meninggkatkan numerik distributor.

adanya pemetaan wilayah yang jelas, seperti jarak antara pelanggan memunggkinkan biaya oprasional bisa di hemat.dengan adanya pemetaan wilayah,diharapkan adanya kenaikan penjualan karena : karena salesman sudah mengetahui wilayah kerja dengan jelas,salesman memiliki pelanggan yang harus dibina dan dikembanggakan,salesman melakukan identifikasi terhadap pelanggan besar.

jadwal kedatangan salesman yang tepat waktu membuat pelanggan bisa mengatur keuangan lebih baik dan tagihan selamat,karena mereka bertemu dari satu suplier.periode yang tepat dalam setiap bulan membantu pelanggan memprediksi banyaknya persediaan yang akan di belinya.

disisi lain dai bagian delivery,bahwa pengiriman mengikuti pola yang sudah ditentukan dan dirancang dengan baik dan benar dapat mempelancar pengiriman itu sendiri.antara rute kunjungan salesman dan rute pengiriman itu berbeda. rute kunjungan akan dibuat terlebih dahulu dan ikut oleh rute pengiriman dan garis besar wilayah yang berdampingan dan jika memang ada order akan dikirim barangya.

metode pengiriman ada 3 macam:
1. delivery routing plan, mengacu pada pengiriman produk sesuai rute pengiriman.keunggulanya adalah pengiriman teratur, tepat waktu dan service level tinggi.kelemahanya adalah biaya besar seperti bahan bakar,karena tidak mengindahkan kapasitas mobil.metode ini efisien untuk produk yang laku dalam jumlah besar.

2.deliery blocking, mengacu ke rute kunjungan salesman dan dilakukan blocking.keuntungannya : bahan bakar hemat, dan semua produk terangkut sekalian .kelemahan : pemborosan SDM ,karena semua SDM  menjual di area kerja yang sama.

3. delivery menurut faktur penjualan,mengirim barang sesuai dengan peta yang dikerjakan salesman dan dikelompokan,delivery tidak ada rute sendiri tetapi mengikuti rute kunjungan salesman dengan mencocokan faktur dengan pengemudi. keunggulan: mendapat informasi dengan cepat,bisa mengunci pesaing dengan cepat dibandingkan dengan blocking atau routing plan yang tidak mengupayakan mobil full.kelemahan : bahan bakar banyak,konflik atau pengirim.

intisari dari sales force territory management adalah bahwa:
1. adanya peluang peincipal dalam memberikan wilayah penjualan
2. kemampuan distributor dalam membuat peta penjualan
3. distributor memberikan pembelajaran bagi sales force untuk mengelola wilayah penjualan dengan baik melalui rute kunjungan,call,efective call dan target volume dan tools penjualan.
4. meninggkatkan dalam menggunakan konsep SCP agar penjualan maksimal
5. mengontrol terhadap pelaksanaan pengelolahan rute kunjungan agar dikerjakan dengan maksimal

implementasi dalam perkerjaan:
1. apakah rute DA saat ini sudah dibuat sedemikian rupa sehingga memperhatikan pola territory yang benar?
2. apakah rute DA saat ini sudah benar - benar dipergunakan oleh tim sales untuk meningkatkan penjualan dimasing - masing area ? jiak belum, area mana saja yang belum ?
apakah penentuan batas wilayah salah ?
3.apakah mapping area DA sudah terlaksana 100 % sehingga denga adanya TO yang tinggi di perusahaan, DA baru tetap mampu melakukan tugas penjualan dengan baik?
4. konsep SCP apakah terealisai dengan baik, dimana setiap area ada produk kita?